ハウスメーカーの値引きの実態を営業マンが解説!

インターネットの口コミやブログなどで【 値引き 】の話が出ていることが多くあります。この値引きという実態はどのようなことなのでしょうか。

家の次に高いといわれる買い物【車】と比較しながら見ていきましょう。

自動車ディーラーの値引きとハウスメーカーの値引きの違いは

自動車ディーラーの値引きとは完成品の定価から

自動車を購入しようと考える時に、値段の比較検討が上位に上がってくると思います。

自分の気に入った車は一体いくらなのか。

と言うものは【完成品】を購入するものです。家電製品も同じくくりです。一部オーダーメイドの車もありますが極わずかです。

同じ完成品(一定の品質を確保している)を購入するのならば出来る限り安く購入できるほうがコスパがよくなります。

定価設定と言うものがあり、その価格からいくら値引きが出来るのか?というきっちりしたラインがあるのです。

ハウスメーカーの値引き、未完成品では意味がない

注文住宅どうでしょうか。購入する商品は【未完成品】となります。購入者とハウスメーカーが一緒になって作り上げていきます。

そこに介在するスタッフは、営業から始まり・設計士・コーディネーター・監督・大工・設備屋・左官屋・建具屋・電気屋・土地家屋調査士・司法書士・銀行・保険会社・・・物凄い数の人が絡み一つの家ができあがります。部材の仕入れが多義に分かれれば分かれるほど多くなっていきます。

キッチンはキッチンメーカーから仕入れ・お風呂・トイレ・窓・洗面・クロス・照明・カーテン・・・とあらゆる専門メーカーの部材が集められ、一つの家が出来上がります。

ここで思うのは、注文住宅と言うものは全ての仕様が決まらないと値段が決まらない。要は家全体の定価が決まらないという事です。先述した、車は完成品になるので、すぐにでも購入が出来る値段が決まっています。

ハウスメーカーの商談の流れ

あなたが家を購入しようと検討し、住宅展示場へ足を運びました。何社か回って、ここがいいなと思うハウスメーカーがあったとしましょう。

そのハウスメーカーのイベントに参加して、更に気に入りました。本格的に検討しようと思ったころに、そのハウスメーカーの営業マンが打診してきます。

 

『○○様は当社をお気に入りいただけましたでしょうか?

今回イベントへご参加いただきました特典として10%のお値引き特典をお付けさせていただきます。』

 

普通に考えると

『おっ!いいね。ラッキー!』

と思ってしまいます。

でも良く考えてみてください。注文住宅の家は全ての住宅設備(キッチンやトイレ・お風呂や照明など)を決めなくてはその家がいくらなのか?定価といわずとも、販売価格はいくらなのか?と言う点です。

ではお値段を出しますので、よろしければご契約をください。

と詰められます。

この流れでいくと、値引きの10%は最初から上乗せされた見積もりが出てくる可能性が大です。

しかも見積もりを出した当日に

今日決めていただければ更に10%お値引きします(最大限の笑顔)

と。

お分かりいただけたでしょうか。

実際の商品価格がいくらか分からない段階での値引きは意味がない!

という事です。

またそれを知っていて、金額を限界まで下げさせることに成功したとしましょう。全ての仕様がきまってからが本当の値引きとなります。(値引きがあるハウスメーカーの場合)

通常全ての仕様が決まる前に、契約を迫ってきます。これ以上の打ち合わせは契約をした後となります。という感じで。

しかし、一生に一度しか経験しない買い物ですから、経験と言うものがありません。どこまで知っていればいいのかすらわかりません。

目に見える設備は、なんとなく分かるでしょう。キッチンやお風呂やトイレなど。

しかし、壁の中に入ってしまっている構造の部分や、断熱材等は見た目では分かりません。見えない部分でハウスメーカーの利益を回収されてしまうと素人の消費者は全く分かりません。(利益は運営上必要な項目です)

サービスで床材を無垢仕様にランクアップしてもらったと、目に見える部分をいいものに変えたことにより、目に見えない断熱材がワンランク下げられているかもしれません。

断熱材にランクなんてあるの?と言う方は要注意です。(あくまで一例)

表:熱伝導率が0(ゼロ)に近いと高性能になります。

材料名 熱伝導率
グラスウール 10k 0.050
グラスウール 16k 0.045
グラスウール 24k 0.038
グラスウール 32k 0.036
高性能グラスウール 16k 0.038
高性能グラスウール 24k 0.036
高性能グラスウール 32k 0.035
・・・ さらにあります ・・ ・・・

当社は次世代省エネ基準をクリアしていますので、省エネ住宅です。

というアバウトな説明しかしてこない営業マンは危ないです。省エネ基準をクリアするだけであればぎりぎりの断熱材を使用することで事足ります。

次世代省エネ基準(最低基準)をクリアするにはどのくらいの断熱材を施工すれば満たされるの?をご覧ください。

細かい仕様まで決定した上で最終的にいくら値引きしてくれるのかが重要になります。

当たり前ですが、売る側も利益度外視で家を売ることはしません。もちろん10棟の中で利益が高い家と低い家は出てくると思います。不公平ですが世の中そんなものです。

車と言う完成品・家電と言う完成品などは、あとから調整するものがありません。在庫処分・決算などで値引きをすることは当たり前のようになっています。

しかし、オーダーメイドに近い注文住宅は一から作り上げていくものです。初期段階での値引き提示には裏があると思っていくほうが間違いありません。営業の締めがある!とか会社の締め!成績の為!とか。

最近では値引きをしない、ワンプライスというメーカーも出てきています。一定の品質を全ての方に同じ値段で不公平なく提供する。

そうすることで、利益幅が決まっているので一定の品質の確保も容易に出来るようになります。これが本当の企業努力ではないでしょうか。

 

ハウスメーカーの値引きのレール

 

  • 会社からは最低価格ラインを提示される(もしくは決まっている)
  • 最低価格ラインから何%か載せてから概算見積もり提示
  • 消費者気に入る、今なら○○引き
  • 今日決めてもらえるなら更に○○引き

 

値引きありきの値段提示が行なわれている事を理解していなくてはいけません。

値段を出して欲しい時は、値引き幅の一切ない価格定時をお願いする。他社との比較検討をしている事も伝える。

値引きができるという事は、上乗せして見積もり提示しているだけなのです。

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